进军家装渠道家电厂商要多个心眼 | {$randkws}热点解读 家装企业距离使用者相当近

【家电资讯-家电资讯 - 资讯留言，作者：记者】

　　并不是所有家电牌子，家电品类，都适合在家装渠道开展行业拓展并创造增量。家电圈尤其提醒：正拓展前装渠道的家电经销商、代理商，夏季热门暑期档，官方尚未回应一定要注意两个边界和一个节点，才能更好地让家装渠道为家电的精品化、套系化和场景全屋化管理落地“合作”。

　　杨嘉||撰写

　　一窝蜂而上!一阵风就走?这正是最近30多年来，众多家电品牌方在一线行业争夺和管理过程中的“常态化难题”。如今，这一病症着手向家电品牌方拓展“家装渠道”的过程中研究。

　　众多家电企业，以及经销商，在最近2、3年间，一览折叠屏目睹了家装渠道的独特商业价值：一是，家装企业距离使用者相当近，并且是可以主导使用者的家电挑选权;二是家装企业的带单商品普遍都是中高端利润型的家电商品，乃至还以套系为主;三是家装企业的带单使用者都是对大牌子和好商品拥有较高忠诚度。

　　但家电圈提醒一大批想在家装渠道“掘金”的家电品牌方，家装渠道的出货针对家电品类来说存在“两个边界和一个节点”需要注意，不是所有的家电牌子和家电品类都能在家装渠道找到新的增长点。

　　两个边界含有牌子和商品。其中，牌子多是以大牌子，或是外资洋牌子为主，针对杂小牌子完全无视;商品多是以差异化的艺人爆款，或者成套计划为主导，不会留意低端低价商品;一个节点，则是家装企业追求的是一定规模基础上的利润最大化和价值回报可持续化，不会认同家电品牌方在其它渠道的突发平板电脑热点“规模化跑量、薄利多销”思路。

　　除了上述“两个边界和一个节点”之外，家电圈觉得，众多家电品牌方针对家装渠道还需要有两个新的认知。

　　认知一：家装渠道，进入门槛相当高

　　这几年来，聚焦都市行业的家电渠道布局和消费抢夺，随着国美、苏宁为代表的线下连锁大卖场模式完整落败，以及京东家电、天猫优品现阶段更多集中在线上电商和下沉行业，很多家电企业、区域代理商和强势经销商们不约而同，将重心放到了家装渠道的拓展，首要是装修企业，以及家装设计师等企业、秋季权威八卦爆料人群和资源的打通。

　　这种渠道行业转变的现象背后，正是家电企业面对产业格局转变的应对举措。一方面，都市行业的家电需求量尽管放缓，但是存量行业依然巨大，并且以旧换新的释放相对稳定，单靠线上电商并不稳定;另一方面，首要家电企业都在追求管理结构的转型和完善，就是要合作精品新品，以及套系、高端，乃至全屋场景计划等落地，必须要找到合适的承接渠道和渠道。

　　相针对专业的家电线上网店和线下实体店等零售渠道，装修企业和设计师团队为主导的卖货渠道，看似不专业且有点跨界，但是家电圈获悉，针对很多家电品牌方来说，这却是一个意想不到但门槛却很高的“特别渠道”。

　　缘由正是，家装渠道针对家电牌子的质感、厚重感，以及家电商品的差异化、个性化和技术含量，乃至家电商品与家居的集成化、一体化融合，含有平嵌、全嵌和零嵌等等，考验的是家电企业和商家的“造品、选品、推品”综合能力。可以说，这直接将行业上超过八成以上的家电企业和商品，排除在家装渠道的门外。

　　认知二：家装渠道，考验管理的真功

　　家装渠道的拓展，针对家电企业来说，不是像过去那样管理经销商、电商、直播带货等传统渠道那样，靠行业方针、靠广告资源，以及人情和人脉的吃饭喝酒文化，就可以搞定的。

　　在家电圈眼中，管理家装渠道，针对家电品牌方来说，就是管理的2.0升级版次。既要跟家装企业、家装设计师吃饭、喝酒沟通、联络情感，还要常常跟设计师、家装企业领导喝茶喝咖啡算利润沟通价值回报，另外最为重大的还要拿出更多的好商品让家装渠道和设计师打通使用者。

　　可以说，假如能管理好家装渠道，那么家电品牌方就能管理好终端使用者。两者的本质相差并不多。先是，家装渠道是直接对接家人装修的使用者，手握实打实的装修订单，再往家电等品类上合作，可以说流量的转化率就很高，并且最稳定。

　　另外，家装渠道首要任务是搞装修，推荐家电、家具等配套商品的售卖，只是顺水行舟的事情，主业并不靠卖家电赚钱，只能算是“利润增项”，不会陷入家电的售价内卷;再者，家装渠道管理家电的思路，不是靠售价长处成交，而是靠设计场景和空间、设计日常方式，推动使用者

　　管理好家装企业和家装设计师，家电品牌方也就逐步兴办起管理终端使用者的能力、手段和意识。所以，家电品牌方在抢夺家装渠道之初，必须要想清楚三个难题：

　　为什么抢?假如只是以便找到一个规模化低价出货的新渠道，那么品牌方就要趁早退出;怎么抢?如何只是一味地给低价商品而不做好家装渠道与其它渠道的规范治理，最后竹篮打水一场空;是什么?家装渠道针对家电企业不只是卖货的渠道，还是从管理商品向管理使用者破局的桥梁。

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